Wie schreibe ich Testimonials, die wirklich überzeugen?
Setze genug Testimonials oder Kundenstimmen auf deiner Webseite ein und die Menschen kaufen bei dir. Wenn es so einfach wäre, würden unsere Webseiten nur aus Testimonials bestehen. Jetzt interessiert mich deine Meinung: Was hältst du von diesem Testimonial?
„Maria ist eine hervorragende Webdesignerin. Es hat uns gefallen, mit ihr zu kooperieren. Alles war super! Ich empfehle sie gerne von ganzen Herzen weiter“.
Ist es aussagekräftig? Führt es dich dazu, dass du bei dieser Person kaufen möchtest? Wir sehen zwar vor unseren Augen ein nettes Foto und einen positiven Text über die Person, aber reicht das wirklich aus?
In diesem Artikel zeige ich dir, wie du Kundenstimmen bekommst, die vertrauensvoll wirken und dir helfen, deine Produkte zu verkaufen. Fangen wir einfach an!
Was ist ein Testimonial?
Ein Testimonial ist nichts anderes als ein sozialer Proof. Mit einfachen Worten, die Menschen kopieren das Verhalten anderer Menschen in der Situation, in denen ihnen selbst die Erfahrung oder Wissen fehlt.
Ein einfaches Beispiel:
Ich stehe im Supermarkt und suche nach einer Teesorte. Die Teesorte, dich ich immer kaufe, ist nicht da und ich weiß nicht, was für eine ich stattdessen nehmen soll. Da kommt eine Frau vorbei und greift selbstsicher nach einer bestimmten Teesorte. Die Wahrscheinlichkeit, dass ich anschließend zu gleichen Teesorte greife, ist recht hoch.
Ein Testimonial auf einer Webseite ist ein sozialer Beweis, dass dein Produkt gekauft und genutzt wird. Es ist eine wirksame Möglichkeit, die Menschen zum Kauf deines Produktes zu bewegen.
Leider werden die Testimonials häufig auf den Landingpages eingesetzt, weil sie da sein müssen. In diesem Fall haben sie keine Aussagekraft und werden einfach nicht gelesen. Dies kannst du vermeiden, wenn du auf die Gestaltung und die Texte deines Testimonials achtest.
Gestalte dein Testimonial so, dass es wahrgenommen wird
Bei der Gestaltung der Testimonials haben wir unterschiedliche Möglichkeiten. Häufig werden folgende drei eingesetzt: als Text, als Screenshot und als Videoempfehlung.
Texte werden leider immer seltener gelesen und haben am wenigsten Wirkung auf unsere potentiellen Kunden. Platziere nicht nur einen Text. Alle verstehen, dass jeder Texte auch selbst schreiben kann, deswegen ist der Text alleine nicht glaubwürdig genug. Füge Fotos von deinen Kunden hinzu und Links auf ihre Profile in den sozialen Netzwerken.
Screenshoots wecken mehr Vertrauen und mehr Interesse. Sie können aber dich bei der Gestaltung deiner Website viel Ärger verursachen und Design deiner Webseite ruinieren. Video-Testimonials wirken seriöser, aber verursachen auch deutlich mehr Arbeit. Es kann aber in diesem Fall etwas schief gehen.
Wenn du das Screenshot schnelle bearbeiten möchtest, empfehle ich dir die App „Magic Eraser“. Diese App ermöglicht dir, den Hintergrund von deinem Testimonial zu entfernen. Die kostenfreie Version reicht dafür aus.
Emotional versus rational
Wenn du Testimonials auf deiner Webseite platzierst achte darauf, dass du zwei Arten davon einsetzt.
Rationale Testimonials sind dafür da, um die Menschen zu überzeugen, die sich auf Grundlage von Fakten und Zahlen entscheiden. Rationale Testimonials beinhalten „davor und danach Geschichten“: meine Webseite, dich ich selbst erstellt habe und meine Webseite, die für mich eine Webdesignerin umgesetzt hat; mein Gehalt vor Coaching mit Expertin A. und mein Gehalt danach.
Rationale Testimonials werden häufig von passenden Bildern begleitet. Es gibt Branchen und Produkte, bei denen man allerdings vorsichtig sein muss mit Bildern.
Wenn du zum Beispiel plastischer Chirurg bist und es bei deiner Website um kosmetische Eingriffe geht, empfehle ich dir Bilder mit Vorsicht einzusetzen. Nicht alle deine Kunden wollen solche Fotos sehen. Diese kannst du hinter einem Button verstecken, so dass man diese nur dann sieht, wenn man sie sehen möchte.
Emotionale Testimonials sind für die Personen da, die sich mit folgenden Fragen auseinandersetzen wie:
Wie wäre es für mich, wenn ich mit ihr zusammenarbeiten würde?
Was hat er gefühlt?
Bei emotionalen Testimonials gehen wir auf die kritische Lage der Kunden ein, die sie vor der Arbeit mit uns hatten und auf die Freude, die sie nach der Arbeit mit uns begleitet.
Achte darauf, dass deine Webseite sowohl rationale als auch emotionale Testimonials beinhaltet.
An welche Testimonials glauben wir?
Bevor wir festlegen, was Testimonials beinhalten sollten, müssen wir uns kurz die Kundenreise anschauen. Unsere potentiellen Kunden kommen auf unsere Webseite, weil sie nach bestimmten Informationen suchen. Sie sammeln die Informationen bei sich im Kopf, die für den Kauf eines bestimmtes Produktes relevant sind.
Wenn Kunden Testimonials lesen, möchten sie sicher sein, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihnen passt: Die Turnschuhe werden nicht drücken, das Restaurant leckeres Essen serviert, der Sightseeing-Ausflug ihre Erwartungen erfüllt und die Hosen werden sich nach dem ersten Waschen nicht zusammenrollen. Mit anderen Worten, die Testimonials sollten die Bedenken des Menschen ausräumen, sodass er nach dem Lesen sagen kann: „Ich brauche dieses Produkt oder diese Dienstleistung, weil es definitiv mein Problem lösen wird“.
Testimonials sind dafür da, um deinen potentiellen Kunden zu helfen, eine Wahl zu treffen. Sie sind dafür da, um Zweifel und mögliche Einwände zu beseitigen.
Wir arbeiten gerne wieder mit (Name des Unternehmens) zusammen: schnelle Umsetzung, kreative Lösungen, gute Betreuung und kompetente Beratung. Das bereitgestellte Gesamtkonzept hat uns wirklich beeindruckt.
Es ist übrigens ein echtes Testimonial, das ich auf der Website einer großen Webdesign-Agentur entdeckt habe.
Wie können wir es verbessern?
Ich schlage vor, dass wir als erstes die Wörter markieren, die wenig Aussagekraft besitzen.
Das Problem bei diesem Testimonial ist, dass es gar keine wertvollen Informationen liefert. Es wird sehr allgemein gehalten. Es ist nicht mal klar, um welche Dienstleistung es hier geht. Es könnte genauso ein Testimonial nicht für eine Webdesign-Agentur, sondern für eine Kinderbetreuung sein.
Wir arbeiten gerne wieder mit (Name des Unternehmens) zusammen: schnelle Umsetzung, kreative Lösungen, gute Betreuung und kompetente Beratung. Das bereitgestellte Gesamtkonzept hat uns wirklich beeindruckt.
Wie wir sehen, bleibt von diesem Testimonial nicht viel übrig. Was wäre, wenn wir statt dieser Wörter Fakten oder Beispiele einsetzen?
Schnelle Umsetzung – Webdesigner A. hat für uns die Landingpage innerhalb von 7 Tagen umgesetzt. Dies hat uns ermöglicht, die Werbeanzeigen rechtzeitig zu schalten.
Kreative Lösungen – unsere Website hatte früher sehr lange Ladezeiten, was dazu geführt hat, dass viele Kunden einfach weggeklickt haben. Die Webdesigner Agentur hat nicht nur die Ladezeiten verbessert, sondern auch einen Preloader entwickelt, der unsere Kunden beim Warten unterhält.
Gute Betreuung – unsere E-Mails wurden von der Agentur innerhalb weniger Stunden beantwortet. Wir konnten uns auf sie verlassen.
Kompetente Beratung – wir hatten schon seit Jahren ein Problem, das uns viele schlaflose Nächte verursacht hat. Die mobile Version der Website war unvorhersehbar. Auf manchen Handys sah die Webseite gut aus und auf anderen ganz schlecht aus. Ich weiß nicht, was die Webdesign-Agentur getan hat, aber das Problem ist weg. Das ist das, was für uns zählt.
Jetzt sieht unser Testimonial so aus:
Wir arbeiten gerne wieder mit Webdesign Agentur A. zusammen. Sie hat uns viele Kopfschmerzen erspart.
Webdesigner A. hat für uns innerhalb von sieben Tagen die Landingpage umgesetzt. Dies hat uns ermöglicht, die Werbeanzeigen rechtzeitig zu schalten.
Unsere Website hatte früher lange Ladezeiten, was dazu geführt hat, dass viele Kunden einfach weggeklickt haben. Die Webdesigner-Agentur hat nicht nur die Ladezeiten verbessert, sondern auch einen Preloader entwickelt, der unsere Kunden beim Warten unterhält.
Die E-Mails wurden von der Agentur innerhalb weniger Stunden beantwortet. Wir konnten uns auf sie verlassen.
Wir hatten schon seit Jahren ein Problem, das uns viele schlaflose Nächte verursacht hat. Die mobile Version der Website war unvorhersehbar. Auf manchen Handys sah die Webseite gut aus und auf anderen ganz schlecht. Ich weiß nicht, was die Webdesign-Agentur getan hat, aber das Problem ist weg. Das ist das, was für uns zählt.
Wir haben uns entschieden, die Pflege der Webseite an die Webdesign-Agentur A. auszulagern. Wir wollen ja schließlich das tun, wofür wir unsere Firma gegründet haben. Wir können ruhig schlafen, weil unsere Webseite in sicheren Händen ist.
Wie findest du es? Fällt dir etwas auf? Würdest du noch etwas hinzufügen? Es ist recht lang geworden und wir können eventuell ein paar Sätze wegstreichen, wenn es uns stört.
Die Testimonials arbeiten nur dann für dein Business, wenn sie wirklich die für unsere potentielle Kunden relevanten Informationen liefern. Relevanz sind die, die ihnen helfen, eine Entscheidung für uns zu treffen. Sie sollen Vertrauen wecken und inhaltsreich sein.
Wie bekomme ich die Testimonials, die für mich arbeiten?
Negative Emotionen werden stärker als positive wahrgenommen. Es reicht ein kleiner Fehler, damit unsere potentiellen Kunden ein negatives Testimonial hinterlassen.
Bei positiven ist es schwieriger. Es muss wirklich etwas Außergewöhnliches passieren, damit Menschen etwas Positives über unsere Arbeit schreiben. Aus diesem Grund musst du deinen Kunden motivieren, es trotzdem zu tun und einen Service bieten, sodass deine Kunden so begeistert sind, dass sie darüber anderen Menschen erzählen wollen.
Bitte am besten direkt nach einem Kauf um ein Testimonial. Die Emotionen sind zu diesem Zeitpunkt hoch.
Ein Kauf ist mit Freude verbunden. Wenn du zu diese, bestimmten Zeitpunkt um ein Testimonial bittest, dann teilt sehr wahrscheinlich der Kunde in seinem Testimonial seine Freude über den Kauf.
Die Menschen wissen nicht, was sie bei einem Testimonial schreiben sollen. Es verursacht ihnen viel Arbeit. Aus diesem Grund reicht es nicht aus, einfach jemanden darum zu bitten, ein paar Wörter darüber zu schreiben, wie die Arbeit mit dir war oder ob ein Produkt ihnen gefallen hat oder nicht. Sonst bekommst du Texte, die sehr allgemein gehalten werden.
Ich schlage dir folgende Vorgehensweise vor
Schicke deinen Kunden eine E-Mail und bitte sie, ein paar Fragen für dich zu beantworten. Diese Fragen musst du individuell für dein Business entwickeln.
Du kannst folgende Fragen in deine E-Mail aufnehmen:
- Was hat dir am besten gefallen?
- Unter welchen Umständen und wie häufig nutzt du das Produkt?
- Hattest du Zweifel vorm Kauf?
- Hat das Produkt deine Zweifel beseitigt?
So eine Mail kann zum Beispiel so aussehen:
Guten Tag!
Ich heiße so und ich bitte sie um 3 Minuten ihrer Zeit. Sie haben vor kurzem eine Bestellung im Laden so und so abgegeben. Ich biete ihnen für ihren nächsten Kauf 10% Rabatt. Dafür müssen Sie nur einen Erfahrungsbericht über ihre Bestellung Nr. 111 hinterlassen.
Damit es ihnen leichter fällt, hier ein paar Fragen:
- Wurde die Bestellung schnell verschickt?
- Ist alles so, wie Sie es erwartet haben?
- Würden Sie uns weiterempfehlen?
- Wie würden Sie unser Unternehmen beschreiben?
- Hat unsere Team Ihr Problem gelöst?
Danke für Ihre Zeit!
Es wäre eine Optionen dafür extra einen Fragebogen zu entwicklen. Wenn dieser als PDF-Datei angehängt wird, kann es passieren, dass dieser nicht geöffnet wird.
Experimentiere und schaue, was für dein Business passt. Als eine zusätzliche Motivation dies zu tun, kannst du zum Beispiel eine Belohnung im Form eines Rabatts anbieten.
Nicht alle deine Kunden finden die Zeit, deine Fragen zu beantworten. Du kannst ruhig eine Erinnerungsmail schicken, falls sie es vergessen haben, zu tun.
Wenn du die Antworten bekommen hast, gestalte diese als Text. Ändere dabei nicht den Sinn der Antworten. Jetzt bleibt nicht mehr viel, schicke den Text an den Kunden und frage nach, ob er damit einverstanden ist.
Eine weitere Möglichkeit ist, Schablonen einzusetzen, die deinen Kunden helfen sollen.
Das optimale Testimonial über eine Dienstleistung beschreibt, was ihr macht, welche Vorteile der Kunde bekommen hat und wie ihr Zweifel und Einwände der Kunden beseitigt habt.
Die Schablone kann so aussehen:
Name. Wir (Info über die Kunden) hatten ein ernstes Problem. Dies hatte negative Wirkung auf unser Business (Beschreibung). Name haben dies und dies gemacht. Wir haben die Verbesserungen gespürt (diese sehen so aus).
Es ist wichtig, dass du mehrere davon hast, damit sie sich nicht wiederholen und nicht zu trocken wirken.
Fazit
Testimonials sollen nicht einfach jemanden lobben, sondern deinen potentiellen Kunden helfen, eine Entscheidung bei der Auswahl zu treffen. Sie wissen nicht, ob deine Leistungen zu Ihnen passen und sie wollen keine Fehler begehen. Du möchtest aber auch nicht die Kunden anziehen, die nicht deine Wunschkunden sind.
Wenn du ein Testimonial bekommen möchtest, das dir hilft, mache Folgendes:
Schicke eine E-Mail mit konkreten Fragen, die für dein Produkt wichtig sind.
Setze eine Schablone ein, wenn deine Kunden deine Fragen als lästig empfinden.
Versprich eine Belohnung dafür.
Fasse die Antworten deiner Kunden in ein Testimonial zusammen und hole ein Einverständnis dafür.
Setze bei Testimonials Fotos ein, wenn du etwas zeigen kannst.
