Unter 4 Augen: Verkaufsgespräche bei Instagram

Vor dir liegt der erste Teil aus meiner Reihe zum Thema „Verkaufsgespräche bei Instagram“. Den zweiten Teil aus der Reihe bekommst du schon morgen und dann schicke ich dir jeden zweiten Tag einen neuen Newsletter zu diesem Thema.

Wenn du das Thema spannend findest, kannst du dich für die ganze Reihe anmelden. Diese hilft dir Kundengespräche leichter zu führen erfolgreicher bei sozialen Netzwerken und auch außerhalb von diesen zu verkaufen.

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Lerne Nina kennen

Eine Expertin namens Nina macht sich selbstständig und meldet sich bei Instagram an. Von einer Freundin hat sie gehört, dass sie bei Instagram leicht Kunden gewinnen kann. Sie verfasst eine überzeugende BIO, erstellt viele Beiträge, die Mehrwert liefern, und vernetzt sich mit anderen Experten. 

Was kommt als nächstes?  Sie bekommt ihre erste Kundenanfrage. Nina hat so lange darauf gewartet und jetzt ist sie einfach sprachlos.

„Ich freue mich so riesig darauf. Aber was soll ich tun? Wie führe ich nur so ein Gespräch🤯?“

Früher hat Nina für ein Unternehmen gearbeitet und hatte keinen direkten Kundenkontakt.

Nina ist ratlos. Sie fühlt sich unter Druck gesetzt, da ihr eigenes Business nur funktionieren wird, wenn sie die Kunden überzeugen kann. 

„Wie soll so ein Verkaufsgespräch ablaufen? Ich habe schon viel  von Verkaufsskripts gehört. Diese sind aber viel zu trocken, eintönig und nicht kundenfreundlich. Nina steht vor der Wahl: Soll ich so ein Verkaufsskript benutzen oder mich auf mein Bauchgefühl verlasen?“ 

Nina entscheidet sich für ein Gespräch ohne Verkaufsskript. Sie möchte sich nicht verstellen. 

Das Kundengespräch läuft anders, als sie es sich vorgestellt hat. Sie beantwortet die erste Frage der Kundin. Die Kundin stellt noch weitere Fragen. Nina versucht auch diese zu beantworten und möchte sich als Expertin von ihrer besten Seite präsentieren. Ohne es zu ahnen, löst sie alle Probleme der Kundin. Die potenzielle Auftraggeberin bedankt sich und verschwindet.

Nina ist traurig

Nina weißt nicht, warum die potentielle Kundin sich bei ihr nicht gemeldet hat. 

„Es war echt mies. Ich habe alle Fragen der potentiellen Kundin beantwortet. Was war das? Wenn alle Verkaufsgespräche so laufen werden, habe ich gar kein Bock darauf.  Irgendetwas muss ich nächstes Mal anders machen. Aber was?“

Eine Woche später bekommt sie eine neue Kundenanfrage. Nina probiert  diesmal etwas anders aus. Sie googelt nach einem Verkaufsskript und orientiert sich daran. Nina geht auf die Fragen der potenziellen Kundin nicht so ausführlich ein. Sie ist zurückhaltend und gibt nur noch so viele Informationen preis, wie nötig. Die Kundin meldet sich nach dem Kundengespräch nicht mehr

„Diesmal habe ich doch alles richtig gemacht, oder? Warum gelingt es mir dann trotzdem nicht, einen Auftrag zu bekommen? Wie soll ich die Kundengespräche so führen, dass ich nicht aufdringlich wirke, aber auch nicht alle Probleme der potentiellen Kundinnen sofort löse?“

Nina hat ein kleines Geheimnis

Nina hat ein kleines Geheimnis, das ich dir verraten möchte. Wenn sie nicht mehr weiter weiß, fragt sie einen Zauberer um Hilfe. Er kommt nachts in ihren Träumen zu ihr und gibt ihr Ratschläge, die ihr beim Weiterkommen helfen

In der Nacht ist er zu ihr gekommen und hat ihr folgendes erzählt: „Beim Verkaufen geht es darum, dass wir uns an erster Stelle um unsere Kunden kümmern“. Nina ist erleichtert. Das ist das, was sie versucht hat und das, was für sie sehr wichtig ist. 

Wir als Experten haben etwas, was unser Kunde braucht und wir geben es ihm, um ihm zu helfen.

Beim Verkaufen gibt es Regeln, die man nicht immer befolgen muss, aber es ist gut, wenn man sie kennt. Ein Verkaufsskript ist nichts anderes als ein Schema für ein Verkaufsgespräch. Du musst keine Phrasen auswendig lernen, sondern ein Gefühl für das Verkaufsgespräch entwickeln.

„Ich verstehe, dass Verkaufsskripts dir manipulativ und nicht kundenfreundlich vorkommen. Ein Verkaufsskript kann dir aber helfen Kunden zu einem Kauf zu führen, wenn du es nicht als einstudiertes Schema nutzt, das du ohne Sinn und Verstand anwendest“.

Phasen eines Verkaufsgesprächs

Der Zauberer hat erzählt, dass es bei einem Verkaufsgespräch verschiedene Phasen gibt

  1. Begrüßung und Einschätzung des Kunden, um zu verstehen, ob der Kunde überhaupt bei dir kaufen möchte.
  2. Programmierung des Gesprächs – in dieser Phase überzeugst du den Kunden, dass es für ihn einen Mehrwert bringt, deine Fragen zu beantworten.
  3. Bedarfserkennung – Was braucht mein potenzieller Kunde? Was ist für ihn wichtig?
  4. Liste mit Argumenten – hilft dir dem Kunden die Vorteile deines Produktes bewusst zu machen.
  5. Produktpräsentation – hier ist deine Sternstunde. Du stellst deinen potenziellen Kunden dein Produkt vor.
  6. Ausräumen von Einwänden – wenn deine Kunden nicht direkt bei dir kaufen wollen und noch  Einwände haben, gehst du in dieser Phase darauf ein.
  7. Verkauf – hier besprichst du die Vertragsbedingungen und verfestigst die Kaufabsichten deiner potenziellen Kunden.
  8. Abschlussverstärker – brauchst du, damit deine Kunden ihren Kauf nicht bereuen.

Wir dürfen nicht blind ein Verkaufsskript anwenden. Wenn wir aber unsere Produkte kennen, die potenziellen Einwände unserer Kunden einschätzen können und wissen, wie der Ablauf eines solchen Gesprächs aussieht, fällt uns das Verkaufsgespräch viel leichter.

Nina wacht auf und fragt sich, ob der Zauberer Recht hatte. 

„Soll ich wirklich ausprobieren, die ganzen Phasen eines Verkaufsgesprächs zu lernen? Kommt es nicht zu trocken rüber, wenn ich alles nach einem bestimmten Schema mache? Was ist aber, wenn ich es nicht ausprobiere? Was soll ich dann tun? „

So wie sie es bisher gemacht hat, hat es ihr nichts gebracht. Es wäre doch schade, wenn sie nur keine Kunden gewinnt, weil sie keine Verkaufsgespräche führen kann. Nina hat sich vorgenommen, sich mit diesen Phasen auseinanderzusetzen, damit sie besser weiß, wie ein Kundengespräch funktioniert und worauf sie in Zukunft achten muss

Wenn du Lust hast, Ninas Weg mitzuverfolgen, bleibe dran. Morgen bekommt du den Newsletter, in dem Nina lernt, wie sie die wahren Kunden von denen die nur so tun, als ob sie etwas kaufen wollen, unterscheiden kann. Welche Methoden nutzt du dafür, schreibe mir diese gern. Ich freue mich immer darauf, wenn ich etwas Neues lernen darf.