Phasen eines Verkaufsgesprächs

Wie leicht fällt es dir, Verkaufsgespräche zu führen? Hast du Spaß daran oder setzen solche Gespräche dich stark unter Druck?

Vor dir liegt eine Reihe der Beiträge darüber, wie eine selbstständige Frau lernt, Verkaufsgespräch souverän zu führen. Diese helfen dir Kundengespräche leichter zu führen erfolgreicher bei sozialen Netzwerken und auch außerhalb von diesen zu verkaufen.

So läuft ein Verkaufsgespräch ab

Bei einem Verkaufsgespräch gibt es verschiedene Phasen

Begrüßung und Einschätzung des Kunden, um zu verstehen, ob der Kunde überhaupt bei dir kaufen möchte.
Programmierung des Gesprächs – in dieser Phase überzeugst du den Kunden, dass es für ihn einen Mehrwert bringt, deine Fragen zu beantworten.
Bedarfserkennung – Was braucht mein potenzieller Kunde? Was ist für ihn wichtig?
Liste mit Argumenten – hilft dir dem Kunden die Vorteile deines Produktes bewusst zu machen.
Produktpräsentation – hier ist deine Sternstunde. Du stellst deinen potenziellen Kunden dein Produkt vor.
Ausräumen von Einwänden – wenn deine Kunden nicht direkt bei dir kaufen wollen und noch Einwände haben, gehst du in dieser Phase darauf ein.
Verkauf – hier besprichst du die Vertragsbedingungen und verfestigst die Kaufabsichten deiner potenziellen Kunden.
Abschlussverstärker – brauchst du, damit deine Kunden ihren Kauf nicht bereuen.

Nina möchte verkaufen lernen

Eine Expertin namens Nina macht sich selbstständig und meldet sich bei Instagram an. Von einer Freundin hat sie gehört, dass sie bei Instagram leicht Kunden gewinnen kann. Sie verfasst eine überzeugende BIO, erstellt viele Beiträge, die Mehrwert liefern, und vernetzt sich mit anderen Experten.

Was kommt als nächstes? Sie bekommt ihre erste Kundenanfrage. Nina hat so lange darauf gewartet und jetzt ist sie einfach sprachlos. Nina hat sich vorgenommen, sich mit diesen Phasen auseinanderzusetzen, damit sie besser weiß, wie ein Kundengespräch funktioniert und worauf sie in Zukunft achten muss.

Wir als Experten haben etwas, was unser Kunde braucht und wir geben es ihm, um ihm zu helfen.

Beim Verkaufen gibt es Regeln, die man nicht immer befolgen muss, aber es ist gut, wenn man sie kennt. Ein Verkaufsskript ist nichts anderes als ein Schema für ein Verkaufsgespräch. Du musst keine Phasen auswendig lernen, sondern ein Gefühl für das Verkaufsgespräch entwickeln.

Wir dürfen nicht blind ein Verkaufsskript anwenden. Wenn wir aber unsere Produkte kennen, die potenziellen Einwände unserer Kunden einschätzen können und wissen, wie der Ablauf eines solchen Gesprächs aussieht, fällt uns das Verkaufsgespräch viel leichter.

Begrüßung entscheidet und Qualifizierung der Kunden

Fangen wir mit der ersten Phase des Verkaufsgesprächs an. Nina bekommt eine Anfrage.

Nina weiß nicht, ob sie einen Preis nennen soll. Sie kann aber nicht sofort einen Preis nennen, denn es gibt mehrere Faktoren, von denen der Preis abhängig ist. Viele von uns wissen nicht, wie man in so einer Situation reagieren soll. Wenn wir eine Frage gestellt bekommen, wollen wir auch eine Antwort darauf geben. Wir sagen nicht gerne nein zu anderen.

Es ist wichtig, herauszufinden, was für ein Kunde vor ihr steht. Du kennst das wahrscheinlich auch.

Bestimmte Menschen interessieren sich zwar für deine Produkte, werden aber nie bei dir kaufen. Sie erkundigen sich nach dem Preis oder sie wollen ein belangloses Gespräch mit dir führen. Diese Menschen werden nie bei dir kaufen.

Wenn ich von Qualifizierung rede, meine ich folgendes:

Dein potenzieller Kunde sollte bereit sein, deine Produkte zu deinem Preis, zu deinem Zeitpunkt und unter deinen Bedingungen kaufen zu wollen.

Daraus kannst du drei Fragen ableiten:

- Besteht ein Bedarf an deinem Produkt?
- Wie dringend ist es?
- Auch für den Preis, den du anbietest?

In der Abhängigkeit davon, kannst du deine Kunden in drei Gruppen aufteilen:

Die erste Gruppe sind die „Oh, ja – Kunden“. Sie sind schon fast deine Kunden.

Die zweite Gruppe sind die „Nicht-sicher-Kunden“. Sie haben vor, bei dir zu kaufen, aber nicht so schnell. Sie vertrauen dir noch nicht und haben möglicherweise viele Einwände, die du in Zukunft beseitigen musst.

Die dritte Gruppe sind die „Lieber-nicht-Kunden“. Sie haben nichts vor bei dir zu kaufen.

„Oh, ja-Kunden“

Wenn deine potentielle Kunden zur ersten Gruppe „Oh, ja – Kunden“ gehören, stellen sie häufig folgende Fragen:

Wie schnell kannst du die Erstellung einer Website für mich übernehmen?
Wie kann ich es bezahlen?
Können wir direkt schon morgen damit anfangen?

In diesem Fall ist der Kunde schon bereit zu bezahlen und stellt die Fragen, um das gewünschte Produkt oder die gewünschte Dienstleitung zu bekommen. In den Fragen geht es häufig um folgende Themen wie Bestätigung des Preises, mögliche Varianten der Lieferung, Qualität des Produkts, Garantie und möglichen Varianten der Bezahlung.

Du brauchst nicht alle Phasen des Verkaufsgesprächs mit ihnen durchgehen. Du musst nur den Kauf deines Produktes für sie ermöglichen. Sie sind schon von deiner Expertise überzeugt.

"Nicht-sicher-Kunden" & "Lieber-nicht-Kunden"

Die „Nicht-sicher-Kunden“ haben schon dein Angebot angeschaut, aber es gibt etwas, was sie davon abhält bei dir zu kaufen.

Die Fragen, die häufig bei solchen Kundenanfragen gestellt werden, können so aussehen:

Gehört auch dies oder das noch dazu?
Woran unterscheidet sich dein Produkt von…?
Welche Funktionen hat dein Produkt?
In welchem Farben gibt es noch das Produkt?
Gibt es Erfahrungsberichte? Testimonials?

Bei „Nicht-sicher-Kunden“-Anfragen gehst du durch alle Phasen der Kundengespräche.

„Lieber-nicht-Kunden“ sind für dich nicht relevant. Diese kannst du erkennen, indem du schaust, wie sie mit dir in der ersten Phase interagieren. Sie stellen überraschenderweise häufig die Frage nach dem Preis deines Produktes.

Struktur der ersten Phase des Verkaufsgesprächs

Deine wichtigste Aufgabe während der ersten Phase: Begrüße und qualifiziere deine potentiellen Kunden oder kurz gesagt finde heraus, zu welcher Gruppe sie gehören.

Du solltest die Fragen deiner potentiellen Kundin nach dem Preis nicht beantworten, solange du nicht verstehst, zu welcher Kategorie deine potentielle Kundin gehört.

Die Struktur der ersten Phase sieht folgendermassen aus:

Begrüßung
Vorstellung
Eine Frage, die hilft den Bedarf und die Dringlichkeit abzuschätzen

Hier ist es wichtig, herauszufinden, wie die potentiellen Kunden auf deine Fragen reagieren.

Wenn der Kunde die Fragen leicht beantwortet und leicht in den Kontakt tritt, ist es sehr wahrscheinlich, dass der Kunde zur ersten oder zweiten Gruppe gehört.

Wenn der Kunde ungeduldig ist und sagt, dass es dringend ist, ist er wahrscheinlich bereit, sein Geld direkt bei dir auszugeben.

Wenn der Kunde keinen Kontakt möchte, aber nicht so nett antwortet: Mich interessiert es halt. Ich möchte nur den Preis wissen. So ein Kunde wird jetzt direkt nichts bei dir kaufen.

Du bist derjenige, der verkauft und du führst das Verkaufsgespräch. Im Idealfall stellst du die Fragen und nicht deine potenziellen Kunden. Du kannst diese Phase nutzen, um die Initiative zu übernehmen.

Eine andere Idee ist es vorzuschlagen, über Einzelheiten des Produkts miteinander über Zoom zu reden. Kunden, die eigentlich kein Interesse haben, werden wahrscheinlich nicht mit dir zoomen wollen. Sie möchten sich nicht verpflichtet fühlen und wollen keine Zeit in so ein Gespräch investieren.

Nina hat verstanden, dass sie in Zukunft nicht mit Kunden arbeiten möchte, für die der Preis das wichtigste Auswahlkriterium ist. Sie möchte mit Kunden arbeiten, sie sie als Expertin anerkennen und zu ihr nicht wegen des Preis kommen.

Programmierung des Dialoges

Nina weißt, dass sie beim Verkauf an erster Stelle um ihre potentiellen Kunden kümmern sollte und das anbieten, was ihnen das Leben erleichtert. Um das rausfinden, soll sie aber auch Fragen an Kunden stellen.

Aber wie soll es funktionieren? Nina mag nicht, wenn sie selbst bei so einem Verkaufsgespräch mit Fragen überschüttet wird. Sie fühlt sich in diesem Fall angegriffen und reagiert ziemlich distanziert darauf. Wenn ihre Kunden genau das Gleiche empfinden, soll sie lieber doch keine Fragen stellen sollen.

Bevor wir Fragen stellen, sollen wir um ein Erlaubnis zu bitten, diese stellen zu dürfen.

Diese Phase des Verkaufsgesprächs wird manchmal Programmierung des Gesprächs genannt. Es geht um eine Reihe von Sätzen oder Akzenten, mit Hilfe dessen du Initiative ergreifst und das Verkaufsgespräch nach deinem Szenario aufbaust. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf.

Struktur der Programmierung des Verkaufsgesprächs

Setze ein Imperativ ein

Ich schlage vor, dass wir folgendes machen…

Lassen Sie/du uns folgendermaßen es regeln…

2. Nenne den Grund, um die Fragen stellen zu dürfen

Um ihre Zeit zu sparen…

Um konkret zu sein…

Ohne überschüttetes Wasser…

3. Mach klar, worüber du fragen wirst

Ich stelle Ihnen ein paar Fragen über die Situation, die sie in Zukunft erreichen wollen.

Ich habe für dich ein paar Fragen vorbereitet, um rauszufinden…

4. Schildere, was nach der Beantwortung der Fragen passiert

Anschließend schlage ich ein paar Varianten…

Anschließend gehe ich auf mein Angebot ein…

Anschließend schildere ich Ihnen die Möglichkeiten für die Zusammenarbeit…

5. Gebe deinen Kunden die Möglichkeit, dein Angebot einzuschätzen

Sie schauen es an…

Sie schätzen sie für sich mein Angebot ein…

Sie überlegen, ob mein Angebot für ihre Situation passt…

6. Wenn ja…

Wenn Sie denken, dass es Ihnen passt..

Wenn Sie mein Angebot für interessant empfinden…

Wenn Sie sich von meinem Angebot angesprochen fühlen…

7. Dann..

Wir sprechen miteinander…

Sie buchen einen Termin bei mir…

Sie bestellen dies…

8. Gib eine Möglichkeit nein zu sagen

Wenn nein, dann nein

Wenn mein Angebot nichts für Sie ist, ist kein Problem.

Wenn das Angebot Sie nicht anspricht, brauchen Sie nicht bei mir zu kaufen

9. Hole ein Einverständnis dafür

OK?

Passt es Ihnen?

Einverstanden?

Sind wir uns einigt?

Beispiele, wie ein Verkaufsgespräch ablaufen können

Ich habe dich verstanden (Name). Lass uns so vorgehen. Damit ich deine Zeit nicht verschwende, machen wir folgendes – ich stelle dir ein paar Fragen in Bezug auf deine zukünftige Website und auf der Grundlage deiner Antworten mache ich dir ein interessantes Angebot. Bist du damit einverstanden?

Um genau das zu anzubieten, was du brauchst, stelle ich dir ein paar Fragen – dies hilft deine Zeit zu sparen bei der Auswahl der besten Möglichkeit. Ist so in Ordnung?

Name, ich schlage folgendes vor. Damit ich dir am besten helfen kann, stelle ich dir ein paar Fragen. Anschließend bekommst du von mir ein par Varianten. Du schauest diese an. Wenn du feststellst, dass diese etwas für dich bringen können, dann sprechen wir miteinander über Details, Fristen und anderen Einzelheiten. Wenn nicht, dann nicht. Es ist auch in Ordnung. Bist du einverstanden?

Nina ist erleichtert, aber eine Frage hat sie immer noch. Was ist es wenn der Kunde darauf besteht, dass ihm sofort einen Preis genannt werden sollte?

Brauchst du Unterstützung bei der Erstellung deiner Landingpage? Lies meinen Beitrag, der dir die wichtigsten Informationen zum Aufbau einer Landingpage liefert.

Wie kannst du die Preisanfrage in diesem Fall vermeiden?

Wir können nicht immer direkt einen Preis für unsere Produkte nennen. Andersrum wer möchte schon nur Kunden haben, für sie der Preis ein entschiednes Kriterium bei der Auswahl des Produktes ist? Wir wollen Kunden haben, die sich für uns entscheiden, weil sie von unsere Arbeit überzeugt sind.

Falls du die Produkte und Dienstleistungen anbietest, bei den der Preis von der unterschiedlichen Faktoren abhängig ist, setze dieses Argument im Kundengespräch ein.

Der Preis hängt von mehreren Faktoren ab. (Anschließend gehst zum programmieren des Gespräches). Lassen Sie mir ein Paar Fragen zu stellen, um die beste Variante für Ihnen anzubieten. Gut?

Falls der Preis fixiert ist, kannst du trotzdem darauf nicht eingehen.

Ich kann Ihnen ein sehr attraktives Angebot machen. Dafür muss ich aber Ihnen ein paar Fragen stellen. Gut?

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Kunden, die einverstanden sind, deine Fragen zu beantworten, gehören sehr wahrscheinlich nicht zu der dritten Gruppe „Lieber-nicht-Kunden“. Mit diesen Kunden gehts du durch weitere Phasen des Verkaufsgespräches durch.

Wenn die Kunden keine Lust auf deine Fragen haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass sie zu der dritten Gruppe gehören. Es bringt nicht weiter, mit ihnen darüber zu sprechen. Wenn sie nicht bereit sind, ein Verkaufsgespräch mit dir zu führen, verfolgen sie sehr wahrscheinlich keine Absicht dein Produkt zu kaufen.

Programmierung des Gesprächs bringt Nina zwei Vorteile: sie hast die Initiative ergriffen und sie darf jetzt Fragen stellen. Nina ist sehr froh, dass sie jetzt mit Leichtigkeit und ohne schlechtes Gewissen Fragen an ihre Kunden stellen darf.

Ermittlung des Kundenbedarfs

Nina weißt, dass sie Fragen an ihre Kunden stellen soll. Beim letzen Mal hat sie erfahren, dass eine lange Liste mit der Fragen keine gute Idee ist. Es ist unwahrscheinlich, dass diese beantwortet werden. Aber wie soll sie vorgehen?

Wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden herausfindest, gelingt es dir viel leichter ein Angebot zu machen, das für deinen Kunden interessant ist.

Damit es dir leichter fällt die richtigen Fragen zu finden, habe ich diese in mehreren Gruppen unterteilt:

Fragen, die helfen die Dringlichkeit rauszufinden

Wie dringend brauchen Sie es?

Brauchen Sie es heute oder können Sie noch warten?

Wenn dein Produkt dringend gebraucht wird, kannst du noch heute verkaufen.

Falls dein potentieller Kunde in der Zukunft dein Produkt kaufen möchte, hat es Sinn ein Angebot für die Zukunft zu machen.

Wenn die Perspektive erst in weiterem Zukunft liegt, dann kannst du heute noch dran arbeiten, dass deinem Kunden stärker bewusst wird, dass sie dein Produkt brauchen. Außerdem hat es Sinn auf Fortsetzung des Verkaufsgespräches in Zukunft zu verabreden.

Fragen nach dem Budget

Viele Selbstständige fürchten sich vor den Fragen nach Budget. Du kannst danach sowohl direkt als aber auch indirekt fragen.

Direkte Frage:

Für welche Summe orientieren Sie sich?

Für welches Budget schauen Sie mögliche Varianten an?

In welchen Preisbereich suchen Sie nach Varianten?

Wie viel sind Sie bereit für… auszugeben?

Indirekte Frage:

Welche Marken nehmen Sie normalerweise?

Welche Brands sind Ihre Lieblingsbrands?

Was ist für Sie beim einem Urlaub wichtig?

Die indirekten Fragen sollen an dein Business angepasst sein. Diese können sehr stark in der Abhängigkeit von der Branche variieren. Bei der Webdesign kann Nina fragen, ob der Kunde in Zukunft selbst Website pflegen möchte und wenn ja, wie viel er bereit ist, dafür auszugeben. Diese Informationen helfen auch unmittelbaren Budget für Website zu ermitteln.

Auch wenn viele bei Fragen nach dem Budget Bedenken haben, macht es Sinn sie zu stellen. Die Fragen sind konkret und helfen unsere Zeit – und die der Kunden – zu sparen. Ohne diese Antworten sind wir nicht in der Lage unseren potenziellen Kunden zu qualifizieren. Es ist nicht klar, ob der Kunde letztendlich bereit ist unseren Preis zu bezahlen.

Die Kunden tendieren dazu, bei ihren Preisvorstellungen eine Summe anzugeben, die etwa 30% niedriger ist als das eigentliche Budget.

Die Hauptfragen, um Kundenbedürfnisse herauszufinden

Jetzt kommen wir zu den unmittelbaren Fragen, die uns helfen das beste Angebot für unsere Kunden anbieten zu können:

Ermittle das Problem

Als erstes sollten wir herausfinden, was für ein Bedürfnis oder konkretes Problem der Kunde hat.

Suchen sie etwas für sich oder…?

Was suchen sie genau? Was gefällt Ihnen?

Finde heraus, welche Kriterien bei der Auswahl berücksichtigt werden

Um ein Angebot zu machen, ist es notwendig die Kriterien herauszufinden, wonach ein Kunde eine Kaufentscheidung trifft.

Nach welchen Kriterien suchen Sie aus?

Was ist Ihnen bei der Auswahl des Produktes wichtig?

Welche Wünsche haben Sie?

Beachte dabei, dass deine potenziellen Kunden einige Kriterien haben können, die für sie prinzipiell wichtig sind.

Suchen Sie prinzipiell nach diesem Produkt oder sind Sie bereit auch andere Produkte in Betracht zu ziehen?

Sind Sie sich zu 100% sicher?

Sei Dir im Klare über das gewünschte Ergebnis

Wenn du die Ergebnisse kennst, kannst auch andere Alternative anbieten und/oder besser deine Expertise zeigen.

Wie haben Sie vor, es zu nutzen? Welche Ergebnisse erwarten Sie?

Was möchten Sie am Ende bekommen?

Wofür kaufen Sie es?

Frage nach vorherigen Erfahrungen

So kannst du die Bedürfnisse deiner Kunden noch besser verstehen und zusätzlich bekommst du einen Eindruck davon, wie viel Vorwissen der Kunden mitbringt.

Was haben Sie vorher benutzt?

Was hat Ihnen gefallen und was nicht? Warum wollen Sie es wechseln?

Vergiss nicht die besonderen Präferenzen

Dies ist die beste Möglichkeit, um dich und deine Produkte von anderen abzuheben und dem Kunden dein Engagement zu verdeutlichen.

Haben Sie besondere Präferenzen?

Haben Sie bestimmte Wünsche?

Finde die Stereotypen heraus

Die Kunden sind unterschiedlich gut informiert und kommen mit unterschiedlichem Wissensstand über dein Produkt auf dich zu. Manche Menschen haben schon viel gelesen, andere fangen mit deinem Thema von vorne an. Es bringt dich weiter, wenn du die geheimen Gedanken deiner Kunden kennst. So kannst du später eventuelle Einwände der Kunden leichter beseitigen.

Haben Sie schon vorher etwas über mein Produkt gehört?

Haben Sie schon sowas in der Art in Betracht gezogen?

Beschäftige dich mit Ängsten

Angst ist einer der Gründe, warum häufig nicht gekauft wird. Die Kunden haben Bedenken, dass die Produkte ihnen nicht wirklich helfen oder sie nicht das bekommen, was sie erwarten. Daher ist es notwendig, dass die Kunden ihre Einwände äußern können. Es ist wichtig solche Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen und die Reaktion der Kunden zu beobachten.

Wichtig! Du muss nicht alle diese Fragen während eines Verkaufsgespräches stellen. Du musst so viele Fragen stellen, wie nötig sind, um zu verstehen und herauszufinden, was genau deine Kundin braucht.

Schränke dich auf wenige offenen Fragen ein, wenn du bei Instagram über direkte Nachrichten verkaufst. Viele haben – gerade bei Social Media – keine Lust darauf lange Texte zu schreiben. Es kommt noch dazu, dass es für viele Menschen schwer ist, eine Entscheidung zu treffen. Wenn du die Auswahl einschränkst, hilfst du ihnen und zeigst damit dein persönliches Engagement.

Nina entscheidet sich, eine Liste der potenziellen Fragen für zukünftige Kundenanfragen vorzubereiten. Aus diesen möchte Sie, je nach Ausgangspunkt und Gesprächsverlauf, die Fragen für ein Kundengespräch auswählen.

Liste mit Argumenten

Warum sollen aber Ninas potenziellen Kunden sich letztendlich auch für sie entscheiden? Es gibt so viele Experten, die bereit sind, eine Webseite zu erstellen. Wie unterscheidet sich ihr Produkt von anderen?

Um den Kunden von ihrem Produkt zu überzeugen, ist es sinnvoll eine Liste mit Argumenten zu erstellen, die die Qualität und Besonderheit betont.

Diese Argumente können zum Beispiel folgendermaßen aussehen:

Ich arbeite gemeinsam mit einer SEO-Expertin – deine Website ist von Anfang an für Google optimiert und somit wird sie leichter von deinen potenziellen Kunden gefunden.

Deine Website ist innerhalb von 7 Tagen fertig – du kannst schon in 7 Tagen auf deiner Website Traffic führen.

Ich erstelle eine Website, die genau deinen Vorlieben und deiner Vorstellung entspricht.

Du brauchst eine Liste, die die positiven Seiten von deinem Produkt aufführt, damit du den Kunden gezielt alle Vorteile für eine positive Kaufentscheidung präsentieren können.

Wenn wir die Argumente, die für unsere Produkte sprechen aufzeigen, können wir folgende Sätze nutzen:

Dadurch werden Sie…
Das erlaubt Ihnen…
Dies reduziert Ihre…
Das gibt Ihnen…

Zum Beispiel:

Ich habe bereits 49 Websites für weibliche Unternehmerinnen erstellt und kenne mich dadurch sehr gut damit aus.

Die Websites werden von Beginn an, für Google optimiert. Damit steigen deine Chancen innerhalb des nächsten Jahres unter den ersten zehn Suchergebnisse aufzutauchen.

Wenn du diese eine Fertigkeit nutzt, wirst du schon in einer Woche deine Reichweite bei Instagram um 10% steigern können.

Die Struktur des Arguments

Wenn du deine Liste mit Argumenten vorbereitest, kannst du sie nach folgender Struktur aufbauen:

Merkmal eines Produkts: eine von Anfang an für Google optimierte Website

Verbindung: Es bedeutet…

Vorteil: Die Möglichkeit direkt über Google Kunden zu gewinnen, ohne viel Zeit bei Social Media zu verschwenden.

Mit Hilfe dieser Technik kannst du bildlich und verständlich deinen Kunden erklären, welche Vorteile diese Merkmale für die Kunden bringen.

Die Verbindungsteile können in etwa so klingen:

Dann können Sie…

Das erlaubt Ihnen…

Für Sie bedeutet es

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit ….

Sie brauchen nichts mehr

In dieser Phrase kannst du ruhig den Namen von deinem Kunden einsetzen. Die Namen haben eine magische Wirkung auf unsere Kunden. Sie fühlen sich dadurch stärker von unserem Angebot angesprochen.

Hallo, ich bin Maria!

Mein Ziel ist es, die Websites zu erstellen, die deine Kunden aufhören lassen zu scrollen und stattdessen beginnen mit dir zu interagieren und sich am Ende für dich entscheiden.